一年比一年热闹,保险界“双十一”开始了?


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2021年的开门红,比往年来得更早一些。


每年的11月至次年的2月,是保险业的促销季,保险公司会在这段时间内加大宣传力度,冲击保费规模,给新的一年讨个好彩头,业内称之为“开门红”。


开门红,极其重要,通常来说,开门红期间的保费收入接近全年保费收入的一半。


据统计,2019年一季度贡献了全年保费收入的43.42%,这还是未统计年末“开门红”的数据。


一年比一年热闹,保险界“双十一”开始了?

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所以有这样的说法,开门红干的好,红一年;干不好,凉一年。


今年的情况尤其特殊,受新冠的影响,今年的保费收入严重缩水,保险公司们都面临着不小的业务压力。


于是,保司们心照不宣的,把开门红提前了。


早在9月末,中国人寿就率先推出鑫耀系列产品,打响了2021年开门红的第一枪。


随后,平安、太平洋等大公司也推出了自家的开门红产品。


淡化开门红,绝对不可能


还记得17年5月,保监会发了个“134号”文件,要求保险业回归“保险姓保”,要多保障少理财。


然后,各家保险公司纷纷表态,说要淡化开门红,要保险回归保障,要调整产品结构和代理人结构,要发力长期保障型产品。


但嘴上在表态,身体很诚实,一家比一家搞的欢。


即使“淡化开门红”喊得最大声的平安,2019年第一季度的保费收入也占了全年的39.64%。


再看今年的开门红,就没一家保险公司缺席。


平安CEO姚波这么为自己正名,“现在行业内开门红竞争很激烈,为了抢占客户资源,一些同业开门红日期不断前移,在此背景下,我们平安即使淡化开门红,但是客户需求还在,同业亦会抢占资源。”


这个理由,真叫人无法反驳呢。


开门红,坑多套路深


开门红,主打年金险。


这很好理解,毕竟是年末嘛,大家工作了一年,手里怎么也攒了点儿钱,正愁不知怎么用。


投资理财,自然是最吸引人的。


其实年金险并不差,但打了开门红标签的年金险,就不太美妙了。


  • 年金的坑


开门红里的年金,基本上都是中短期年金+万能账户的形式。


像是国寿9月份推出的鑫耀东方,平安和太平洋在十月份推出的金瑞人生(2021)、鑫享事诚,都属于这类。


这些年金险,最大的特点,就是收益低。


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而且,不是一般的低。


内部收益率IRR连2%都不到,银行定存都甩这一大截好吧。


虽然收益低,但挡不住业务员的忽悠呀。


像国寿的鑫耀东方,虽然IRR才1.85%,但人家就敢宣传“空账生息5.1%”。



你问吧,人家还理直气壮,“我们鑫耀东方附带的鑫尊宝庆典版万能账户结算利率是5.1%呀!”


说完还给你一张宣传单,顺便帮你分析15.3%是怎么来的。


万能账户,可以简单的把它理解为一个理财账户,如果主险年金险每年返还的年金不领取,就会自动进入万能账户,复利生息。


这个复利的“利”,就是他们宣传用的“空账生息5.1%”。


但是,万能账户的“利”有两个,一个是实际结算利率,一个是保底利率。


实际结算利率是不确定的,官方的说法是随保险公司的实际经营状况而定,也就是说,保险公司可以根据业务需求随便调整。


这样的设定,对投保人显然是不公平的,因此,保监会要求万能账户必须设置一个“保底利率”,实际结算利率不能低于这个值。


由此来看,保底利率才是最重要的。


但保险公司在宣传时,从来不会主动告诉你保底利率是多少,只会告诉你现在的结算利率是多少。


再来看国寿宣传用的那款鑫尊宝(庆典版)万能账户,吹的是5.1%,但保底利率只有2.5%,。


  • 销售的套路


除了不实的宣传,开门红的促销还利用了人性的弱点。


开门红期间,业务员会挨个发传单打电话,以感恩回馈的名义邀请新老用户前来参加联欢会,白吃白喝不花钱,会末还有大米鸡蛋面粉送,不怕没人来。


会址通常选在当地的星级酒店,整个会场布置的,那叫一个金灿灿红彤彤,比过年还热闹。


讲的都是经济发展,投资理财,赚钱发财的门道,那叫一个高大上。


在场的人都热血沸腾,感慨过去没有理财意识错失良机,恨不得立马掏出20万增值发财。


但随后话题都会转到,股市会崩盘、楼市会降价、银行利率在下降,把所有的投资手段统统贬一波。


然后,宣传产品,展现实力,告诉你,只有我们的产品,才能让你实现稳定的收益,资产的增值。


“开门红”一词本身就带有诱导性,威力就像刚过去的“双十一”,很自然的被认为是保司响应新年新气象,推出的王冠产品,是“全年最优”。


最后再放个大招,由于产品太好只能限量销售,先到先得,额度售完就买不到了,通过营造紧张的气氛,催促客户赶紧下单。


整个过程可以说是一气呵成,客户的思维完全是被带着走的,生财的希望被唤醒,焦虑的情绪被煽动,下单就成了水到渠成的事。


九尾有话说


说到底,开门红是个畸形的产物。利用消费者的心理弱点,借助夸张、不实的宣传来大力兜售。


面对披着鲜亮外衣的“开门红”,消费者很容易忽略产品的本质,失去了研究产品优劣的主动意识。


等后知后觉再想到去理性分析,即使发现买错了,也已经下完单交了保费,损失已经铸成。保险的负面评价始终居高难下,这种欺骗性质的销售策略恐怕是罪魁祸首。


要说年金险,真的是骗人的吗?当然不是,只不过理财类的保险,也有优劣之分。一款好的年金险,确保资金稳定只是基础,最核心的,是有着实实在在、脱颖而出的收益率。


此外,年金险也不是适合所有人的。如果本身预算紧张,人身保障又没有配置齐全,这种情况下买年金险,手上的保单无疑会成为烫手的山芋。


理性分析需求,科学评价产品。这才是买对保险的秘诀,坚守这条原则,一定能避开所有的坑。








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