一年比一年热闹，保险界“双十一”开始了？

2021年的开门红，比往年来得更早一些。

每年的11月至次年的2月，是保险业的促销季，保险公司会在这段时间内加大宣传力度，冲击保费规模，给新的一年讨个好彩头，业内称之为“开门红”。

开门红，极其重要，通常来说，开门红期间的保费收入接近全年保费收入的一半。

据统计，2019年一季度贡献了全年保费收入的43.42%，这还是未统计年末“开门红”的数据。

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所以有这样的说法，开门红干的好，红一年；干不好，凉一年。

今年的情况尤其特殊，受新冠的影响，今年的保费收入严重缩水，保险公司们都面临着不小的业务压力。

于是，保司们心照不宣的，把开门红提前了。

早在9月末，中国人寿就率先推出鑫耀系列产品，打响了2021年开门红的第一枪。

随后，平安、太平洋等大公司也推出了自家的开门红产品。

淡化开门红，绝对不可能

还记得17年5月，保监会发了个“134号”文件，要求保险业回归“保险姓保”，要多保障少理财。

然后，各家保险公司纷纷表态，说要淡化开门红，要保险回归保障，要调整产品结构和代理人结构，要发力长期保障型产品。

但嘴上在表态，身体很诚实，一家比一家搞的欢。

即使“淡化开门红”喊得最大声的平安，2019年第一季度的保费收入也占了全年的39.64%。

再看今年的开门红，就没一家保险公司缺席。

平安CEO姚波这么为自己正名，“现在行业内开门红竞争很激烈，为了抢占客户资源，一些同业开门红日期不断前移，在此背景下，我们平安即使淡化开门红，但是客户需求还在，同业亦会抢占资源。”

这个理由，真叫人无法反驳呢。

开门红，主打年金险。

这很好理解，毕竟是年末嘛，大家工作了一年，手里怎么也攒了点儿钱，正愁不知怎么用。

投资理财，自然是最吸引人的。

其实年金险并不差，但打了开门红标签的年金险，就不太美妙了。

• 年金的坑

开门红里的年金，基本上都是中短期年金+万能账户的形式。

像是国寿9月份推出的鑫耀东方，平安和太平洋在十月份推出的金瑞人生（2021）、鑫享事诚，都属于这类。

这些年金险，最大的特点，就是收益低。

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而且，不是一般的低。

内部收益率IRR连2%都不到，银行定存都甩这一大截好吧。

虽然收益低，但挡不住业务员的忽悠呀。

像国寿的鑫耀东方，虽然IRR才1.85%，但人家就敢宣传“空账生息5.1%”。

你问吧，人家还理直气壮，“我们鑫耀东方附带的鑫尊宝庆典版万能账户结算利率是5.1%呀！”

说完还给你一张宣传单，顺便帮你分析15.3%是怎么来的。

万能账户，可以简单的把它理解为一个理财账户，如果主险年金险每年返还的年金不领取，就会自动进入万能账户，复利生息。

这个复利的“利”，就是他们宣传用的“空账生息5.1%”。

但是，万能账户的“利”有两个，一个是实际结算利率，一个是保底利率。

实际结算利率是不确定的，官方的说法是随保险公司的实际经营状况而定，也就是说，保险公司可以根据业务需求随便调整。

这样的设定，对投保人显然是不公平的，因此，保监会要求万能账户必须设置一个“保底利率”，实际结算利率不能低于这个值。

由此来看，保底利率才是最重要的。

但保险公司在宣传时，从来不会主动告诉你保底利率是多少，只会告诉你现在的结算利率是多少。

再来看国寿宣传用的那款鑫尊宝（庆典版）万能账户，吹的是5.1%，但保底利率只有2.5%，。

• 销售的套路

除了不实的宣传，开门红的促销还利用了人性的弱点。

开门红期间，业务员会挨个发传单打电话，以感恩回馈的名义邀请新老用户前来参加联欢会，白吃白喝不花钱，会末还有大米鸡蛋面粉送，不怕没人来。

会址通常选在当地的星级酒店，整个会场布置的，那叫一个金灿灿红彤彤，比过年还热闹。

讲的都是经济发展，投资理财，赚钱发财的门道，那叫一个高大上。

在场的人都热血沸腾，感慨过去没有理财意识错失良机，恨不得立马掏出20万增值发财。

但随后话题都会转到，股市会崩盘、楼市会降价、银行利率在下降，把所有的投资手段统统贬一波。

然后，宣传产品，展现实力，告诉你，只有我们的产品，才能让你实现稳定的收益，资产的增值。

“开门红”一词本身就带有诱导性，威力就像刚过去的“双十一”，很自然的被认为是保司响应新年新气象，推出的王冠产品，是“全年最优”。

最后再放个大招，由于产品太好只能限量销售，先到先得，额度售完就买不到了，通过营造紧张的气氛，催促客户赶紧下单。

整个过程可以说是一气呵成，客户的思维完全是被带着走的，生财的希望被唤醒，焦虑的情绪被煽动，下单就成了水到渠成的事。

说到底，开门红是个畸形的产物。利用消费者的心理弱点，借助夸张、不实的宣传来大力兜售。

面对披着鲜亮外衣的“开门红”，消费者很容易忽略产品的本质，失去了研究产品优劣的主动意识。

等后知后觉再想到去理性分析，即使发现买错了，也已经下完单交了保费，损失已经铸成。保险的负面评价始终居高难下，这种欺骗性质的销售策略恐怕是罪魁祸首。

要说年金险，真的是骗人的吗？当然不是，只不过理财类的保险，也有优劣之分。一款好的年金险，确保资金稳定只是基础，最核心的，是有着实实在在、脱颖而出的收益率。

此外，年金险也不是适合所有人的。如果本身预算紧张，人身保障又没有配置齐全，这种情况下买年金险，手上的保单无疑会成为烫手的山芋。

理性分析需求，科学评价产品。这才是买对保险的秘诀，坚守这条原则，一定能避开所有的坑。