知道我在卖保险,父母差点找上公司……


部门新来的同事最近很苦恼,她的父母听说我们公司的主营业务是互联网保险后,就担心她做的不是正当行业,三天两头打电话来劝她换工作。


要说父母眼中的不正经行业,保险绝对排得上前三。


一人卖保险,全家不是人。在过去,说保险是“过街老鼠,人人喊打”也不为过。


当年,我放弃大企业稳定的高薪,选择创业“卖保险”,家里人就差点把我送去精神病院……


半年后,我的事业稍微有了起色,家人才开始逐渐接受保险。


所以同事的父母有这样的反应,我并不感到诧异。


事实上,父辈对保险排斥,归根结底是觉得保险不靠谱。


保险到底靠不靠谱


这种不靠谱,主要体现在两个方面。


第一,网络上的一句调侃语用在这里很贴切,在父辈的认知中,保险有两不赔:这也不赔,那也不赔,活脱脱把保险公司描绘成了“骗子公司”。


那么,保险理赔到底是否靠谱呢?


这里大多数都是我的老粉,关注我的时日已经不少,甚至有一些老客户,还曾通过我们的协助,顺利拿到过理赔款。


比如去年,我们的顾问老师就协助客户邹女士,领到了50万元甲状腺癌的理赔款,帮助她解决了燃眉之急。


该理赔案还顺利入选瑞泰人寿2019年度十大理赔案。


知道我在卖保险,父母差点找上公司……


而类似的理赔协助案件,我们已经处理过数百起。


件数最多的是意外险(意外医疗)和医疗险,其次是重疾险以及寿险。


截至目前,九尾所有出险的客户,除了一两个还在走流程的,都正常拿到了赔付,还没有任何一位客户遭遇拒赔。


所以,从我个人经验而言,网上流传的“保险惜赔”的情况,是根本不存在的。


我们把样本扩大至全行业,也可以得出相同结论。


以下是2019年几十家保险公司理赔数据:

知道我在卖保险,父母差点找上公司……

(点击查看大图)


仅仅是排名前四的人寿保险公司,每年的理赔总额就达到了上千亿。


而且,无论是国寿、太平洋这样的老牌保险公司,还是信泰人寿、百年人寿这样的后起之秀,实际获赔率都非常高,平均达到98%以上。


由此可见,拒赔其实是极少发生的。


我们的顾问老师以前接过一个案件,客户刚过等待期就出险,这种情况保险公司通常会严格调查。


客户也十分担心遭到保险公司的刁难,但是最后的理赔却十分顺利,整个过程都有专业的理赔员跟进,省心省力。


这样的心路历程,很多理赔过的客户都经历过。


那么,为什么我们还常常听到保险拒赔呢?


这其实源自于一个逻辑谬误——幸存者偏差。


幸存者偏差

幸存者偏差指的是当取得资讯的渠道,仅来自于幸存者时,此资讯可能会与实际情况存在偏差。


反过来也一样,当取得资讯的渠道,仅来自于不幸者时,同样会与实际情况存在差异。


打个比方,100人申请理赔,其中99人成功获赔,1人被拒赔。获赔者往往不会发声,但是遭到拒赔的人则很可能通过媒体、司法途径维权,也因此被更多的人知晓。


保险公司每年理赔案件数以千万计,但凡有1%的案件拒赔,都能引起极大的反响,这才给我们留下了保险惜赔的印象。



父母排斥保险的另一个原因,源于保险业务员的无节操推销。


比如我之前多次提过,买保险应该遵循“先保障后理财”的原则,但是业务员却往往优先推荐理财类的年金险,因为这类保险的佣金更高。


年金险通常会占用大量现金流,大部分产品的锁定期又比较长,并不适合对流动资金有较大需求的人群。因为一旦资金有急用,退保损失会非常大,最后可能连本金都拿不回来。


业务员脱离客户经济情况和实际需求,一概推荐年金险,显然是有问题的。


此外,市场上确实还存在一些性价比极低的险种,比如返还型意外险等,每年花费数千元,却只能买到十万左右的一般意外保额,杠杆极低。


很多人在业务员的花言巧语之下,迷迷糊糊就买了,等反应过来,可能已经交了好几年的保费,继续缴费不划算,退保又损失不小,弄的上下两难。


给任何客户推荐这样的产品,都是不负责任的。


说白了,保险行业最合理的营销模式是需求导向型销售,站在客户的立场去推荐合适的产品。


而业务员遵循的却是佣金导向型销售,这很可能导致客户花了不少钱,仍然买不到真正适合的、有用的保障。


保险也因此骂名远扬。


但平心而论,这是保险的问题吗?


作为转移风险的最佳金融工具,保险每年都为千万家庭雪中送炭,带去生存的希望。


我们团队接手的多个理赔协助案中,不少被保险人都是等理赔款救命的。如果当初没有购买保险,他们的家庭很可能因为重疾、意外的突然来临,彻底陷入绝境。


我的家庭本身也是保险的受益者之一,所以对于它的价值,我一直十分认同。


保险本身并没有问题。整个行业风评不佳,根源在于粗暴的营销方式,以及无良媒体大肆的负面渲染。


不过,随着保险逐渐线上化,用户获得的信息也开始多元化、透明化,相信这些历史遗留问题,往后都能得到解决。


九尾有话说


最后,再说点题外话。


我们这一辈人的父母,对许多事物的看法都很固执。他们的文化程度大多都不高,对于铺天盖地的外部信息,没有足够的认知水平去分辨。


这是时代主导的,也是生活环境决定的。


作为子女,我们没法彻底该改变这一点。但是,耐心帮助他们去分辨外部信息,纠正一些偏见,让他们放下不必要的担心,其实并不困难。


就拿保险来说,我的家人最开始也是排斥的,通过我的多次解释,又看到我们经手的各种理赔实例,他们才开始慢慢接受保险,直至认识到保险的重要性。


两代人之间的鸿沟客观存在,我们没有办法让它们彻底融合,却可以试着在上面搭一座桥,通过和父母的耐心沟通,缓解彼此间的障碍,让他们能够正确、客观地看待一些事情。








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